La Franchise individuelle, la franchise principale (Master) vs. La franchise territoriale (multi-franchise)

Par F. Georges Sayegh

F. Georges Sayegh, D.S.C., Adm. A., FCMC du Québec et de l'Ontario, est expert-conseil en franchise et transfert de technologie et auteur de 18 livres sur les franchises et les commerces associés. Visitez sa page de consultant. 

Pour le rejoindre : gsayegh@gsayegh.com Tél.: (514) 216-8458.

En franchise, historiquement, il y a eu deux types de franchises qui ont été la pierre angulaire de ce phénomène qui a explosé au cours des six dernières décennies : La franchise individuelle, (Single Unit franchise) et la franchise principale (Master franchise). L’apparition de la franchise territoriale ou multi-franchise (Multi Unit franchise) a vu le jour dans les années 1980.

La franchise individuelle et la franchise principale sont les bases essentielles du franchisage. Un individu cherchait à posséder sa propre entreprise en vue d’être son propre patron. Il investissait toutes ses économies dans sa franchise qui elle, en revanche, devenait sa principale source de revenu. Souvent, cet individu était accompagné de son/sa conjoint.e pour le suppléer dans les tâches quotidiennes. Lorsqu’un individu plus aisé ou un groupe d’individus désirait se lancer en affaires sous forme de franchise, il faisait l’acquisition d’une franchise principale souvent dans un territoire ou un pays éloigné où il agissait en sous-franchiseur et où le franchiseur n’exploitait pas de réseau. Dans les années 1980, nous avons vu apparaître la franchise territoriale (multi-franchise) ou le franchisé-multiple s’engageait à développer un nombre d’unités, dans un territoire déterminé tout en respectant un calendrier dans le temps, sans pour autant pouvoir octroyer des sous franchises. Ce fut les principaux modèles de franchises pendant la majeure partie des cinq dernières décennies. Nous ne couvrons pas dans cet article toutes les autres formes de franchises, soit les franchises associées, les coentreprises (joint venture), les franchises de produits, les franchises industrielles, les franchises de marques, pour ne nommer que celles-là.

Au cours des cinq dernières décennies, cependant, la multi-franchise a augmenté en volume, en puissance et en influence. En particulier, depuis le ralentissement du marché de 2008, en général, la franchise est souvent devenue une option plus stable pour les entreprises et les particuliers qui tentaient de protéger et d'accroître leur patrimoine. Cela a conduit à une plus grande sophistication dans le domaine des multi-franchise, où il n'est pas rare aujourd’hui que ces derniers deviennent une entreprise plus grande et plus expérimentée que le franchiseur en détenant entre cinq à cents unités en créant des sociétés d’investissement, des sociétés commandites et à la rigueur des sociétés cotées en bourse. Cependant, malgré la croissance de la franchise multi-unités, il n’en demeure pas moins que la franchise individuelle reste la norme pour de nombreuses marques, du moins pour l'instant.

Franchise individuelle

Ce type de franchise repose essentiellement sur les efforts du franchisé qui en est généralement le seul exploitant avec son employé. Le franchisé ne détient qu’un seul établissement qu’il s’oblige à exploiter à un endroit précis pour une période déterminée, allant de 5, 10 à 20 ans. En règle générale, le franchisé agira en tant qu’exploitant et chef d’entreprise. Il s’occupera des achats et de la vente, de l’ouverture et de la fermeture du commerce, de la gestion du personnel, de l’embauche et du congédiement des employés, de la tenue de livre, de la gestion des stocks et des finances de l’entreprise. Au fait, il peut être l’exploitant principal et peut impliquer des membres de sa famille ou il embauchera un directeur d'exploitation pour gérer son établissement.

Le franchisé investit dans la franchise comme moyen d'« acheter » un emploi pour lui et des membres de sa famille. Le franchiseur lui accorde un territoire exclusif qui peut représenter une tour à bureaux, une allée dans un centre commercial ou une gare de train, d’autobus, ou un aéroport ou bien un hôpital, une école ou une université. Ce territoire peut représenter une plus grande superficie dépendamment du nombre de la population environnante de l’établissement du franchisé. Une telle exclusivité ne permettait pas ni au franchisé, ni au franchiseur d’introduire une autre exploitation dans ce territoire exclusif à moins d’une entente entre les parties. Historiquement, cette méthode représentait la majorité des franchises émergeantes. Ce territoire « protégé » restreignait tant le franchisé que le franchiseur à établir d’autres franchises dans ce territoire exclusif. De plus, elle restreignait le franchiseur à acquérir un concurrent dans ce territoire protégé.

Le franchiseur de son côté, fourni la marque de commerce, le savoir-faire, les services initiaux, notamment : l’assistance à la négociation du bail, la construction et l’aménagement, la démarche conjointe de lancement de l’exploitation, l’aide à la formation du personnel, la composition du stock de départ, l’assistance continue.

La tendance récente, cependant, est de s'éloigner d'offrir des territoires exclusifs ou protégés, et de limiter plutôt le territoire d'un franchisé à l’emplacement spécifique octroyé. À cet égard, une clause est insérée dans la convention de franchise accordant un droit de premier refus advenant que le franchiseur veuille implanter un autre établissement aux environs de la franchise. En bref, l'argument en faveur de cela, est que l'objectif ultime d'un franchiseur est de protéger l'ensemble de la marque, et cela implique de ne pas placer des emplacements trop près les uns des autres, qui se cannibaliseraient inutilement, car cela nuirait à la marque dans son ensemble. De l’autre côté, cela permet d’empêcher la concurrence de s’implanter sur le territoire ou les franchisés exploitent leurs entreprises.

La franchise principale (Master franchise)

Cette méthode d’expansion représentait une délégation de pouvoir de la part du franchiseur à transférer son droit de franchiser sur un territoire déterminé, au profit du sous-franchiseur (Master). Le franchisé principal, détenteur du droit de sous franchisé prenait la charge d’effectuer les études de marché, d’établir son plan stratégique pour recruter ses franchisés sur le territoire acquis, assistait les franchisés dans la négociation du bail, la construction et l’aménagement des lieux, la démarche conjointe de lancement de l’exploitation, l’aide à la formation du personnel, la composition du stock de départ, l’assistance continue ainsi que la gestion du fonds de publicité dans le territoire qui lui était accordé et l’inspection des établissements afin de s’assurer que les normes édictées par le franchiseur étaient respectées. En contrepartie, il devait verser une somme substantielle représentant le droit d’acquisition de la franchise principale ainsi qu’une partie des redevances perçues sur le territoire acquis. Le tout calculé en fonction de l’importance de ce territoire accordé.

Par ailleurs, le franchisé principal devait respecter un calendrier d’ouverture d’un nombre spécifique de franchises. Sinon, il perdait son droit exclusif sur ce territoire.

Lorsqu’on octroyait une franchise à l’étranger, il fallait tenir compte du contexte administratif, comptable, opérationnel, humains, mais aussi juridique concernant, notamment : les lois spécifiques sur les franchises, lois antitrust, lois sur les valeurs mobilières, le transfert de technologie et limites de redevances, les lois sur les distributeurs/agents, lois sur les contrats étrangers, contrôles des exportations et des importations, normes de responsabilité, la protection de la propriété intellectuelle, lois spéciales sur les investissements commerciaux, immigration et les lois fiscales, pour ne nommer que ceux-là.

La Franchise territoriale (multi-franchise)

Connue sous l’appellation de multi-franchise, multi-franchisé, franchise multi-unité, franchise territoriale ou franchise multiple est une franchise dans laquelle le franchisé acquiert les droits de développer, de posséder et d’exploiter de multiples unités dans un territoire exclusif. Le franchisé se concentrera généralement sur la gestion des exploitations. Une telle franchise multi-unités est attribuée à :

• un groupe d’investisseurs et de personnes bien capitalisé et expérimenté ;
• le ou les franchisés possèdent une solide expérience en affaires ;
• une personne ou un groupe qui a le capital de développer plusieurs unités.
  
  

Avantages et inconvénients de la franchise multi-unités

La multi-franchise désigne un franchisé possédant plusieurs points de vente dans des lieux différents. Cette tendance s'est accentuée et remet en cause dans une certaine mesure le modèle de la franchise individuelle (unique) précédemment établi. Le phénomène n’est pas nouveau, il était connu depuis les années 1980 au Canada et aux États-Unis, mais depuis les années 2005, il refait surface en grande force en Amérique du nord, en Europe et au Moyen-Orient.

La franchise multi-unités peut s’appliquer à tous les concepts que ce soit le domaine de l’automobile, les services aux entreprises, les entreprises pour enfants, les services financiers, la restauration/service rapide, les rénovations domiciliaires, l’hôtellerie, l’entretien, les soins personnels, les animaux de compagnie, les loisirs, la vente au détail et les services, pour ne nommer que ceux-là.

Cependant, comme pour toutes les choses dans la vie, il y a à la fois des avantages et des inconvénients lorsqu'il s'agit de multi-franchises.

Les avantages

• Le multi-franchisé n'aurait besoin d'être formé qu’une fois au début de l’exploitation de la première unité.
• Le multi-franchisé aura de multiples sources de revenus contrairement à une franchise individuelle.
• Le multi-franchisé possédant des franchises multiples pourra bénéficier des escomptes de volume car son pouvoir d’achat sera accentué par le nombre de franchises qu’il exploite.
• Le multi-franchisé pourra concentrer ses bureaux dans un seul endroit, ce qui lui permettra d'économiser des frais de location, d'administration, pour ne nommer que ceux-là.
• Le multi-franchisé a de meilleures chances d'obtenir des prêts bancaires, car s’il démontre que les résultats financiers sont positifs, il a de fortes chances que l’institution financière sera favorable à lui accorder du financement en raison de ses bons antécédents et son expérience de bon gestionnaire.

Les inconvénients

• Le multi-franchisé devra gérer beaucoup plus de personnel lors du choix de ce modèle d’affaires, ce qui peut accaparer beaucoup de temps à un point tel qu’il peut perdre le contrôle de ses opérations.
• Le multi-franchisé doit être très compétent et doit disposer de nombreux outils pour gérer plusieurs opérations. Cela pourrait également le conduire à un épuisement tant physique que moral face aux exigences de la multi-franchise.
• L'« effet d'entraînement » peut se produire aussitôt qu’une unité ou quelques-uns des établissements ne génèrent pas les revenus escomptés. L’« effet boule de neige » se déclenche aussitôt que les unités qui fonctionnent mal affectent les résultats positifs des bonnes unités.
• Plusieurs franchiseurs exigent que le multi-franchisé concentre son temps et ses efforts à son réseau. Ce qui a pour effet qu’advenant qu’une opportunité se présente, le multi-franchisé ne pourra en bénéficier car il sera restreint par les clauses existantes dans la convention de franchise territoriale surtout s’il s’agit d’un concept concurrent à celui du franchiseur.

Pour conclure, le franchisage continue de fournir plusieurs options pour les investisseurs que ce soit sous forme d’'investissement en capital (fonds d'actions de sociétés fermées, non cotées en bourse) ou autres formes permettant ainsi la création d'entreprise, de soutenir sa croissance ou de faciliter son rachat, total ou partiel. Quant aux multi-franchises leur nombre continuera d'augmenter et leur influence sur le domaine de la franchise poursuivra sa percée qui est toujours fascinante tout en étant accaparante.